人がモノを買うのはどんな時か?

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AIDMAの法則。

これはマーケテンング用語で、アメリカのローランド・ホールという人が提唱したもので、 人はどういったプロセスを歩んでモノを買うのかという仮説のひとつです。 

AIDMAとは
Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)という5つの頭文字をとっていて、人はこの5段階を踏んでモノを買うのが多いという仮説です。 

Attention(注意)とは、モノやサービスについて「CMで見たことがある」「みんな使っている」などを知る段階です。
ですから、 まず知ってもらうという段階です。

Interest(関心)は、モノやサービスに関心や興味をを持つ 段階です。
関心をむけるには、そのための仕掛けが必要になってきます。
広告、営業、インターネット、パンフレットなどなどです。  

Desire(欲求)は、モノやサービスに対して、 「好き」「欲しい」「使ってみたい」と思う段階です。  

Memory(記憶)は上の欲求が強ければ強いほど、 記憶に残ります。

そして記憶が蓄積され、欲求が高まると、
Action(行動)としてショップに行ってみる、または購入する という行動につながります。 

これが基本のフレームワークになります。 

そして、ここにQPSを加えておきましょう。 
Quality(品質)、Price(価格)、Service(サービス)、
この3種類のバランスがよくなければ、最後のアクションには いたらないでしょう。 

どんなに欲しくても価格が高ければ、買わない、または買えない。
価格が安くても、品質やサービスが悪ければ、当然、買わない。
これは貨幣が誕生してから2000年以上経っても変わらない人間の本質でしょう。  

このAIDMAを使って、営業としても大変な新聞の訪問販売で 考えてみたいと思います。
Attention(注意:知る段階) →新聞の存在は国民の99%が知っている。
この知る段階で考えるとしたら読売、朝日、日経、毎日とか、大手は知られていますが業界新聞、地方新聞等の場合はこの段階から必要になっていきます。 

Interest(興味) →購読率が落ちているのは、新聞に興味がない、必要性を感じてないにほかなりません。
以前は、新聞と牛乳と固定電話はセットみたいな時代背景があって、興味がなくても新聞を購読している人も多かったですが、今は違います。
そして、情報メディアとしての機能はインターネット、携帯、テレビ、ラジオ、雑誌など多種多様ですから、単なる情報メディアというセールスポイントでは興味をひけません。
そのためにもそもそも新聞を読まなければいけない理由、新聞を読んだ方がいい理由のメッセージ性が必要になってきます。
 

Desire(欲求) →新聞を読むことで、自分にどんなメリットがあるの?
を相手の立場にたって、わかりやすく説明することが必要です。
社会人として常識、とか、みんな読んでいる、とかは、あまり効かなくなってきました。
例えば、新聞を読んでいる人ほど出世するとか、年収が上がるとか、就職できやすいとか、いい人と結婚できるとか、何か裏付けがほしいところです。 

Memory(記憶)&Action(行動) →必要性が蓄積されていき、どんどんココロのコップに「必要」「欲しい」というワードがたまって、あふれた時に行動につながっていくのだと思います。

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